心有丘壑 目显山河——记豫光集团原料一部安徽区域业务员邱宏珂

中国有色网 2024年4月4日 来源:中国有色金属报
      责编·作者：段高高

  苏轼曾写过：“腹有诗书气自华。”不同的人，心中的“诗书”不同，也就会有不同的气质。
  对于河南豫光金铅集团有限责任公司（以下简称豫光集团）原料一部安徽区域业务员邱宏珂来讲，他心中的“诗书”就是他走过的丘壑，是一座座偏远的矿山。心中有公司，才能容下那些丘壑。在邱宏珂眼中，那是祖国的大好山河，是公司的商业版图。
  奋勇前行 敢闯敢拼
  如果让说书先生讲邱宏珂的故事，那必须得先做一段人物介绍：“只见他生得广额阔面，虎体熊腰，狮鼻阔口，浓眉大眼，气宇轩昂，是一员猛将。”在原料市场上，邱宏珂确实是一名“猛将”。
  2020年，邱宏珂受命来到安徽省，心中充满彷徨。前一年，从安徽省发回豫光集团的原料只有4000吨，可以说，基本丢失了安徽市场。
  对此，邱宏珂有两个方面的担心：一是这里的矿业情况到底怎样，到底有多少矿山，如果矿山存量不够，那再努力也开拓不了市场；二是附近有冶炼企业，公司拿什么与对手竞争。
  千难万难，“干”就不难。只坐在办公室是没有办法解决问题的。不管有什么担心，解决问题的第一步就是行动。
  邱宏珂到安徽的3年间，开车行驶16.5万公里，足迹几乎遍布安徽所有有矿的地市区县，走访了一个又一个矿山，发掘了一个又一个客户单位。
  就这样，安徽市场被他摸得清清楚楚，有哪些客户可以争取，有哪些客户可以进一步扩大交易，他的心底有了计划。
  不畏艰辛 步步为营
  摸清市场，这只是第一步。具体这一“仗”怎么打，难度非常大。
  第一关是难进门。邱宏珂一个人开车来到矿山门口，经常遇到门都进不去的情况。于是，他想办法和保安套近乎，打听什么时候老板会来，哪一辆车是老板的车。找准机会见到企业领导，做自我介绍，寻求合作的机会。
  第二关是难信任。豫光集团的名字，当地矿山企业也听过，但是邱宏珂怎么证明自己是豫光集团的员工？邱宏珂又是拿出“钉钉”证明，又是拿出自己的员工卡，甚至是让公司发过去盖章的证明文件。这才获得对方的初步信任。
  第三关是难合作。正如最开始的担心那样，因为矿山企业周围经常有冶炼企业，矿山企业与豫光集团合作的意愿不强。邱宏珂没有别的办法，只能一趟一趟地跑，一次一次地沟通，向他们说明、分析与豫光集团合作的好处。
  机会总是留给有准备的人。有一次，天降大雨，邱宏珂又去拜访客户，结果到处找不到人。问了一圈，最后发现矿山老板带着人都在尾矿砂库进行加固。邱宏珂二话不说，立刻加入了劳动队伍，与客户肩并肩一起应对洪涝灾害。
  经过一系列的接触，邱宏珂以真诚打动了客户。一位客户说：“从你的身上，我就能够看出豫光是一个怎样的企业，我相信你。”
  就这样，邱宏珂步步为营，以“先交朋友，再谈业务”为宗旨，在安徽市场打开了局面。邱宏珂也以他的真诚，让更多的矿山企业看到豫光集团的真诚，并愿意与之展开合作。
  铁骨柔情 亦不负卿
  邱宏珂常年在外工作，平均每年在外地工作330天。一个人的精力有限，在工作方面投入多了，对家庭投入的精力就会减少。
  2020年，邱宏珂刚刚谈下一个客户，几千万元的预付款已经打到了账户上。这时，家人打来电话，告诉他妻子已经进了待产室。邱宏珂很矛盾，他既放不下第一次合作的客户，又十分挂念将要出生的孩子和期待他在身边陪护的妻子。但是，资金到账，就要确保顺利发货。即便是归心似箭，邱宏珂也坚持完成发货才回去。
  2020年10月，邱宏珂的父亲生病，为了不影响他工作，直到手术前一天才告诉他这个消息。邱宏珂心存愧疚，但好在，父亲的手术很成功。
  为了尽量平衡工作和家庭的关系，邱宏珂记得和妻子有关的每一个纪念日，总是送出礼物表达对她的关心和感激。为了更好地照顾父亲，在不影响工作的前提下，他在安徽和河南两头跑，即使再苦再累，也没有耽误一天发货。
  无惧压力  冲刺业绩
  市场摸清楚、突破口也就有了。家人的全力支持，邱宏珂无惧压力，全力冲刺实现业绩了。
  不因为企业规模大就害怕去见客户，也不因为企业规模小就不看在眼里。每一次合作，邱宏珂都全力付出。从商务洽谈，到安排发货，再到化验结算，整套工作流程他全部参与其中。出现问题时，他都会积极协助客户处理。
  邱宏珂来到安徽的3年间，该区域年采购量直线上升，每一年都是翻倍增长。2023年，豫光集团在安徽市场新增客户10家，拓展了采购业务量；采购原料首次突破4.4万吨，采购效益明显，全年小金属采购效益不低于1120万元。